Precificação no setor industrial: o que devemos nos atentar?

O processo de precificação é extremamente importante para qualquer empresa, sendo essencial entender quais os pontos chaves que o envolvem.

No dia a dia de uma indústria, muitas vezes temos que lidar com decisões estratégicas a serem tomadas para manter uma boa relevância no mercado, tais como quais clientes atender, qual mercado atingir, e ainda, qual o preço deve praticar? Essa última é o que chamamos de precificação, e é uma das decisões mais importantes a serem tomadas por uma empresa.

Não é raro encontrar empresas que mantêm uma estratégia de venda baseada em quantidade, e não custo, ao priorizar a venda de produtos que possuem uma maior procura, e os responsabilizar pela maior parte do lucro da organização. Porém, quando vamos analisar mais a fundo e consideramos outros fatores, percebemos que muitas vezes esse não é o caso, se tornando necessária uma boa estratégia de precificação.

Uma organização arca com diversos gastos para manter seu funcionamento, sejam custos com matéria prima, salários, aluguel, investimentos ou outros. Tendo isso em vista, deve-se sempre ter em mente que a estratégia de precificação vai determinar de qual forma iremos superar esses gastos e obter um lucro consistente com o desejado.

Para iniciar no processo de precificação, devemos primeiramente entender os custos que desejamos superar, categorizando-os em fixos ou variáveis, diretos ou indiretos, ou obedecendo uma categorização que melhor se adeque à realidade da empresa.

Esta etapa costuma apresentar o desafio do acesso à informação. Muitas vezes não se tem ideia de quanto é gasto com matéria prima de um produto, ou quanto tempo tal produto gasta na fabricação, dentre outros empecilhos que dificultam o andamento do processo. Por isso, é importante ter uma base de dados alimentada e constantemente atualizada, que possa ser facilmente compilada para atualização constante da estratégia.

Após esta etapa e tendo em mãos os custos unitários, devemos olhar externamente e internamente para definir qual o melhor preço a ser praticado para cada produto. Deve-se fazer perguntas como: 

• Qual o preço médio de mercado? 
• Como se comporta a venda desse produto na minha empresa? 
• Qual a margem de lucro que eu desejo? 

Tudo isso será ponderado para determinar a melhor estratégia de precificação para a empresa. Essa definição não é tão simples como parece, pois existem diversos fatores subjetivos que precisam ser levantados. Por exemplo, podemos acabar determinando um preço que o mercado não aceita ao não considerar dados históricos da concorrência.

A partir de tudo que foi mencionado, fica evidente a importância de uma precificação bem feita e alinhada com a estratégia da empresa. É um processo com muitas dificuldades mascaradas no caminho, como o acesso e fidelidade dos dados e a análise do mercado, que demanda uma maior dedicação de tempo e recursos por parte dos gestores. Diante disso, é importante ter em mente que uma visão externa pode sempre auxiliar nessas dificuldades, trazendo benchmarks do setor e expertise nessas áreas específicas.